La reciente visita de una misión oficial guatemalteca a Washington para discutir la posible remoción del arancel recíproco impuesto por la administración Trump marcó un hito diplomático poco frecuente en la región. Este gesto permite reflexionar sobre cómo un país pequeño puede —y debe— negociar en contextos dominados por la incertidumbre y la asimetría de poder. Cuando el interlocutor es un líder poco adepto al orden multilateral y reina un ambiente de incertidumbre, intentar, aunque sea desde una posición de debilidad, es mejor que quedarse quieto. Como establece uno de los principios de la visión negociadora de Trump: «no tener miedo de intentar». Aunque el poder de fuego sea limitado, mostrar iniciativa es, en sí mismo, una señal de determinación

Aunque Guatemala no es ni China ni la Unión Europea, se tienen algunas cartas para jugar. Es el único país de Centroamérica que mantiene relaciones con Taiwán, algo que no pasa desapercibido en Washington. La reciente colaboración con el Cuerpo de Ingenieros del Ejército de EE. UU. en proyectos de infraestructura estratégica también suma. Además, la balanza comercial favorece a Estados Unidos, y difícilmente Trump desea que su país se especialice en bienes como los que Guatemala exporta. En ese orden de ideas, vale recordar que Trump no cree que el contenido de un tratado sea más importante que una buena jugada negociadora. En su lógica, ir a Washington, dar la cara y ofrecer algo concreto vale más que invocar el CAFTA-DR. A lo que habría que sumar otros de sus principios: «darle al otro una victoria visible»; reconocer que hay que dara algo importante a cambio para que la eventual retirada del arancel recíproco sea vista como un logro de la habilidad negociadora de la contraparte, más que una concesión forzada por una apelación jurídica.

En tal sentido, el USTR había emitido a inicios de año una lista de observaciones sobre Guatemala: barreras técnicas, trabas administrativas y otros puntos considerados contrarios a un comercio libre y justo. Una suerte de boleta de calificaciones. Lo lógico era llegar no solo con promesas, sino con avances concretos. Ya que, tal como dice Trump: «los resultados pesan más que las intenciones». Mostrar resultados anticipados vale más que anunciar planes. Si no se llevaron logros, hay que apurarse. EE. UU. conoce bien las costumbres locales: muchas promesas, poco cumplimiento. Si esta visita queda como una más en el anecdotario diplomático, se perderá credibilidad. Y sin credibilidad, no hay segunda oportunidad. Además, es preciso reconocer que los impuestos de importación no son lo único que importa del CAFTA. El tratado sigue vigente, con normas de origen; reglas técnicas y sanitarias; acceso a servicios; compras públicas; propiedad intelectual; etcétera. Preservar ese andamiaje es vital. Si en el intento por revocar el arancel se despiertan dudas sobre el resto del acuerdo, podría salir el tiro por la culata. Por eso, hay que saber qué pelear, cómo y hasta dónde. La estrategia debe ser integral y anticiparse a reacciones que pongan en riesgo lo ya ganado.

Negociar en un ambiente de incertidumbre exige un cambio de enfoque. No se trata de proyectar resultados concretos, porque ante una contraparte impredecible, cualquier predicción clásica pierde sentido. Lo que sí se puede hacer es anticipar efectos condicionales: si se demuestra alineamiento en temas sensibles, si se entrega una victoria comunicable, si se elimina un obstáculo que el otro ni había formulado pero puede capitalizar, mejoran las probabilidades de éxito. No se negocia con certezas, sino con intuiciones robustas y ofertas flexibles. Como enseña la práctica negociadora de Trump, hay que ser capaz de «enseñar al otro lo que quiere» antes de que él mismo lo tenga claro.

No conviene apostar todo a una lógica contractual. Conviene tener alternativas listas para adaptarse en tiempo real. Preparar una sola jugada es receta para el fracaso; preparar varias rutas es estrategia adaptativa. La misión debió llevar propuestas, pero también escenarios y narrativas. Porque en negociaciones inciertas, la narrativa es a veces tan importante como el contenido. Este episodio debe dejar una lección: el comercio internacional ya no opera como antes. Las reglas no son estables. La incertidumbre vino para quedarse. Y ante eso, se necesitan dos cosas: capacidad de respuesta rápida y voluntad de cumplir lo que se promete. Lo primero habilita a negociar. Lo segundo, la credebilidad. Sin ambas, se está perdido. Y, como diría Trump, «hay que pensar en grande, pero ejecutar con precisión». Guatemala dio un paso importante al pensar en grande. Ahora toca demostrar que también sabe ejecutar.